靠太陽發財的表弟

錢灃 評：

這是個很棒的案例學習，大家都知道太陽能是很棒的清潔能源，卻無力發展，因為光是放在屋頂的裝置就要十多萬，省下來的電費只有幾百元。這樣就被打敗了嗎？

有人反過來思考，我免費幫你裝太陽能板，你付我電費，我保證電費一定比台電低......你看，有沒有誘因！你想不想裝？

運作這套獲利模式的人，就是最近很夯的特斯拉汽車鋼鐵人的表弟，我們看看下面這篇文章，你一定有所收獲。

2004年，Lyndon Rive在一輛房車里，正前往Burning Man狂歡節，此時他表哥給了他五字箴言：

“未來看太陽。”

他表哥是Elon Musk，他的建議創造了一家價值50億美元公司，正重塑美國人獲取電力的方式。

那次房車旅行發生在Rive僅僅27歲的時候，當時他已經是硅谷IT公司Everdream的聯合創始人和首席執行官了。這家公司向小企業出售桌面管理服務。企業經營的很不錯，但Rive心理始終有一個空沒有填滿。

“就好像有個bug要修復一樣，這個bug就是我們必須改變通過化石燃料獲取能源的方式，”今年夏天他在曼哈頓喝咖啡時說。“我們就是需要。”他說得很堅決。

一直以來Rive就十分崇拜他的表哥Elon Musk，后者是億萬富翁，Paypal、SpaceX和Tesla的聯合創始人。不像Musk，Rive不是個發明家，也不是技術天才。他沒上過大學，在南非時差點被所在的高中開除。當初他也不是通過技術實力獲得美國visa的，而是通過自己的水下曲棍球技術，這是項很少人知道的運動。

而他一直就對非傳統商業機會感興趣，和Musk一樣，喜歡面對一些看起來不可能的挑戰。所以當Musk提到太陽能時，Rive對這個建議很認真——盡管他對太陽能市場所知甚少。

9年后Rive已經成立了一家公司，SolarCity，對美國以化石燃料為基礎的電力行業產生威脅。他們為住宅提供比電費還要便宜的太陽能電池板，這樣SolarCity迅速成為美國最大的住宅太陽能安裝者。在其它太陽能初創企業不斷掙扎甚至破產時，SolarCity的規模幾乎每年增長一倍。自2012年上市以來，它的市值已經翻了四番，使其成為Tesla以來最熱的清潔能源股。

Rive在SolarCity僅擁有4%的股份，目前價值約2億美元。盡管股價飛漲，但公司還未盈利，不過卻已經給Musk帶來了10億美元，他是董事長和最大股東。如果Rive達到自己設立的目標——未來5年擁有100萬名用戶——他很可能和表哥一樣加入美國人富豪榜。

當Rive開始學習太陽能時，美國的太陽能住宅市場很小而且很分散，多數都是由本地安裝者安裝的，他們與水管和園林綠化企業的關系勝過硅谷的初創企業。在一個小行業會議上，Rive說，“我們不斷問關于創新的問題：‘你如何改變？怎樣加速普及？’而沒人可以回答。”

Rive回憶當初所想：“這就是我的比賽——太棒了。我們開始吧。”

太陽能面板企業都不蠢，普及的障礙是真實存在的。太陽能面板很貴，安裝起來還需要時間和人力。政策和補貼在每個城市每個州都不一樣。多數美國人認為自己負擔不起太陽能，盡管他們其實想要。長遠來看太陽能確實可以節省費用，但一次性的花費很大，設備、安裝、許可的費用加起來高達20000美元。Rive接觸的硅谷風投機構不感興趣。做為一項商業，太陽能面板安裝量就是無法形成規模，他們這樣表示。

　　從12歲就開始的商業生涯

Rive沒有理會他們的警告——或許是由于天真，他現在說，不過也是因為他從小就擁有的固執的自信。做為脊椎按摩師（父親）和教授按摩的老師（母親）的兒子，Rive的商業生涯從12歲就開始了，那時他給歲數是自己四倍的大人教社交舞。17歲時就創辦了自己的公司，出售針對關節炎、便秘、和其他疾病的順勢療法。他采用了網絡營銷模式，雇傭他母親的客戶和他們的朋友作為銷售人員。收入源源不斷，最高達20000美元每月。很快Rive由于花太多時間在商業上，公立學校的校長威脅要把他開除。

不過Rive一直就不擅長校內的學習，他有閱讀障礙，現在他賺的錢已經遠遠超過了一名大學畢業生所能期待的數目。可是，他賣了自己的天然療法事業，移民到美國去了。在美國他和哥哥Russell一同創立了Everdream，后者是IT商業的專家。到Rive去Burning Man的那趟旅程時，Everdream已經開始吸引IBM、WebEx和Dell這些巨頭的注意了。Rive在2006年離開了這家公司，它在2007年被Dell收購了。

在Musk巨額投資的幫助下，Rive在2006年和另一個哥哥Peter一起創立了SolarCity。同樣的，Peter提供技術，而Rive帶來遠見。Rive發現人們對于突然要為自己已經擁有的服務投入大筆資金感到不舒服，于是他推出了一個模仿現有服務的模式。SolarCity不賣太陽能電池板，而是免費為人們安裝到屋頂，然后以具有競爭力的價格每月把電力賣給用戶，這樣用戶原有的生活保持不變，但使用的能源卻變成了太陽能，而SolarCity也實現了安裝量。幾年間，它還加入了其它的方案，包括與汽車公司類似的租賃協議。很多情況下，特別是像加州這樣陽光充足的地方，用戶最終付出的費用甚至比沒有裝太陽能的時候還要低。

近些年，有一些初創企業采用了類似的商業模式，包括SunRun、Sungevity和SunPower，不過SolarCity擁有的市場份額最大，為26%，而且宣布已經擁有了規模經濟，現在它雇傭自己的員工來安裝并維護太陽能電池板。這種模式的負面之處在于它的發展需要巨額資本，好處是可以建立完整的服務品牌，用戶可以識別并信任，就像既有硬件又有軟件的蘋果，或是Tesla，既做汽車，又直接把它們賣給消費者。

　　重要的是使命

2012年SolarCity上市時，投資者對其前景存有爭議。它增長迅猛，大家都同意，而住宅能源市場也很龐大，不過到現在它還是把所有的收入投到增長和雇傭上面。自IPO以來，SolarCity的股價從8美元增長到現在的超過60美元。Rive表示他的公司每天雇傭10個人。

如果繼續以現在每年40%的速度增長的話，美國太陽能產業將產生數十億美元的價值。當問及SolarCity最終會做到何種程度時，他沒有猶豫。“我認為它會成為美國最大的電力公司，”他說。

如果出現了垮臺的局面——如果用戶不再鐘情它的商業模式或是在費用支付上違約，如果一些太陽能電池板出現缺陷，或是如果能源價格出現大轉變，使得太陽能的價格變得不具競爭力，就像十年前的那樣——Rive和SolarCity可能會失去一切。當然，Rive仍然自信滿滿。而且他堅持自己的目的不是賺錢。“如果我要的是錢，老早我就會套現，”Rive說。“重要的是使命。